آموزش مشاور املاک، چگونه یک کارشناس حرفه ای باشیم؟

تبدیل شدن به یک کارشناس حرفه ای املاک نیازمند اجرای یکسری نکات و ضروریات می باشد. فردی که به سراغ چنین شغلی می رود، باید مهارت ها و آموزش های لازم را ببیند تا به سرعت در این کار موفق شود. در این نوشته از ساختمانچی به بیان نکات مهم و مهارت های لازم جهت موفقیت در حرفه مشاور املاک می پردازیم. با ما همراه باشید.

مشاور املاک کیست؟

مشاور املاک در واقع کسی است که به کار فروش گران ترین کالای اساسی در زندگی بشر یعنی خانه، مشغول می باشد. کار مشاور املاک چهارمین صنعت پول ساز در دنیا محسوب می شود. زیرا در سراسر جهان، مردم تقریبا 90 درصد سرمایه زندگیشان را صرف خرید مسکن می کنند.

مشاور املاک با علم بر این که با بیش ترین بخش سرمایه مردم در ارتباط است، باید تلاش کند تا این سرمایه را به بهترین وجه به مسکن تبدیل نماید. یک مشاور املاک باید توانایی لازم جهت قانع کردن مشتری و نمایش فایل ها به او و در نهایت تشکیل جلسه نشست را دارا باشد.

او باید بتواند هماهنگی های لازم را فراهم کند تا دو طرف معامله را رو در روی یکدیگر بنشاند و قولنامه امضا شود. تنها در این صورت است که لایق دریافت پاداش می باشد.

سبک های کاری متداول در صنف مشاوران املاک

روش مشتری گرایی

این سبک به گونه ای است که مشاور به تمام خواسته‌های مشتری تن می دهد و هر خواسته ای که مشتری داشته باشد را فراهم می نماید. یک مشاور املاک باید موضع و رنج کاری خود را مشخص نماید.

او نمی تواند به همه درخواست های مشتریان جهت خرید و فروش ملک کلنگی، اجاره و رهن، فروش سوئیت، مغازه های اداری و تجاری، تهیه ملک به منظور مشارکت در ساخت، تهیه ملک پیش خرید، تهیه زمین زراعی، خرید و فروش انبارهای صنعتی و کارخانه ها و… بپردازد.

به همین دلیل یک مشاور املاک موفق در ابتدا باید نوع کار خود را مشخص و تنها در آن حیطه فعالیت نماید. در نگاه اول همه مواردی که ذکر شد درآمدزا به نظر می رسند. این کار از پس یک مشاور املاک با امکانات محدود بر نمی آید و تنها درگیری او را بیشتر می کند و سبب اتلاف انرژی، امکانات و زمان می گردد.

روش ملک گرایی

در روش ملک گرایی، مشاور شروع به تهیه تعدادی آپارتمان کوچک یا آپارتمان هایی که از لحاظ ساختار، مصالح و امکانات قابل قبول می باشند، می کند. سپس، پس از بازدید از آن ها و انجام اقدامات موثر، بازاریابی را برای آن شروع می کند.

در زمینه بازاریابی یا همان جذب مشتری نیز، مشاور باید تکنیک هایی را از جمله پاسخگویی صحیح به تلفن و یادگیری تکنیک های متقاعدسازی مشتری جهت بازدید از ملک بیاموزد و مورد استفاده قرار دهد.

چگونه یک مشاور املاک حرفه ای باشیم؟

سرویس دهی مناسب به مشتری

مشتریان معمولا قبل از بازدید از ملک، سوالاتی را پیرامون آن از مشاور املاک می پرسند. اگر از پاسخ به این سوالات باز بمانید، مشتری این موضوع را حمل بر کم کاری و بی توجهی شما تلقی می کند.

پس بهتر است همیشه از فایل های ارائه ای توسط فروشندگان دیدن نمایید. اطلاعاتی نظیر متراژ، تعداد خواب ها، قیمت ملک برحسب متر، قیمت نهایی، قسطی یا نقد بودن پرداخت و سال ساخت ملک را به دقت بررسی نمایید و به مشتریان ارائه دهید.

برخورد گرم و دوستانه با مشتریان

یکی از مهم ترین مهارت هایی که یک مشاور حرفه ای باید بلد باشد، نحوه پذیرش و جذب مشتری می باشد. شما باید به گونه ای با مشتری برخورد کنید که او به ادامه روند معامله مشتاق شود. مشتری باید برخورد گرم شما را از تک تک حرکاتتان متوجه شود. او باید احساس کند که برای او ارزش قائل شدید و وقت خود را برای او گذاشتید.

همچنین در هنگام ورود مشتری به رسم ادب از جای خود برخیزید و او را با احترام به داخل راهنمایی فرمایید. اگر در هنگام حضور مشتری به کار دیگری مشغول باشید، احساس بدی به او می دهید. پس بهتر است سریعا کار خود را کنار بگذارید و کار مشتری را در اولویت قرار دهید.

آشنایی با تیپ های ساخت و ساز رایج در کشور

مشاور باید قدرت شناسایی و توانایی تفکیک انواع ساخت و سازهای رایج در کشور را داشته باشد. در کشور ما سه تیپ ساخت و ساز وجود دارد که حدود 90 درصد از آن ها در دسته املاک بساز بفروش با استحکام نازل، فقدان معماری و… قرار دارد. حدود 6 الی 7 درصد به صورت مهندسی ساز می باشد و حدود 3 الی 4 درصد نیز ساختمان های معماری ساز می باشند.

تقسیم بندی و دسته‌بندی فایل ها

پس از بازدید از ملک ها و کارشناسی آن ها، اقدام به تقسیم بندی و دسته بندی آن ها به صورت منظم نمایید. در این قسمت باید یاد بگیرید که املاک مرغوب را از نامرغوب تفکیک نمایید. همچنین می توانید آن ها را براساس فروشی، اجاره ای یا رهن بودن نیز دسته بندی نمایید.

از جمله دسته بندی های دیگری که می توانید انجام دهید، دسته بندی براساس متراژ ملک نیز می باشد. این کار سبب می شود تا تمرکز و احاطه بیشتری بر روی فایل ها داشته باشید. زمانی که مشتری مراجعه و خواسته خود را بیان کرد، او را به راحتی راهنمایی نمایید.

تنظیم برنامه های روازنه در شب قبل

برنامه های خود را از شب قبل تنظیم نمایید و آن ها را اولویت بندی کنید. در ابتدای روز به 20 درصد کارهای مهم بپردازید. زیرا سبب می شود تا 80 درصد مشکلات شما در طول روز حل شوند و منفعت بیشتری کسب کنید.

آمادگی جسمانی و رعایت نظافت شخصی

دارابودن جسمی سالم و اهمیت به ورزش می تواند وجهه مشاور را در نظر مشتری خوب جلوه دهد. همچنین آراستگی ظاهری، اهمیت به لباس و کفش، خوش بویی و رعایت نظافت از جمله ویژگی هایی است که یک مشاور خوب باید از آن برخوردار باشد.

آموزش مهارت های بازدید از فایل ها

این آموزش ها به اتفاق مدیر قسمت یا مدیر آژانس انجام می گیرد و حدود 5 تا 10 ساعت نیز به طول می انجامد. در این دوره، مدیر به همراه مشاور به بازدید از چندین ملک می پردازد. علاوه بر یادگیری آداب بازدید، کارشناسی و ارزیابی املاک را نیز به صورت عملی فرا می گیرد.

ملک هایی که به این منظور انتخاب می شوند، در اصل آپارتمان های اجاره ای هستند که تخلیه شدند یا در شرف اتمام عملیات ساختمانی می باشند.

آگهی در روزنامه ها

برای این که بتوانید ملکی را در روزنامه آگهی کنید، باید یکسری مقدمات را از قبل فراهم آورید. انتخاب بهترین ملک از نظر اکازیون بودن قیمت، شرایط ایده آل مالک، نوع مصالح ساخت، امکانات رفاهی مطلوب و مشاعات مناسب از جمله مقدماتی است که باید پیش از انتشار آگهی، مشخص شوند.

به منظور بهره مندی از بهترین نتیجه از انتشار آگهی باید ملک کارشناسی شود و به قیمت برسد، در انحصار شما و دفتر املاک شما باشد و تمام شرایط معامله محیا باشد. بهتر است ملک موردنظر تخلیه باشد و حتما نواقص و ایرادات ساختمان پیش از آگهی کردن آن برطرف شود.

در صورت تماس مشتریان پس از انتشار آگهی، توانایی پاسخگویی یک مشاور خوب می تواند نتیجه ای مطلوب را رقم بزند.

در چنین مواقعی اجرای تکنیک های زیر ضروری می باشد:

1. آمادگی روحی و فیزیکی خود را جهت پاسخگویی به تماس ها حفظ کنید و سرحال و گشاده رو باشید.
2. تمام وقت تماس را صرف پاسخگویی به سوالات مشتری نکنید و پس از چند ثانیه با مهارت و ذکاوت رشته کلام را از مشتری بگیرید و شروع به صحبت کردن نمایید.
3. هرگز به مشتری که از طریق آگهی با شما تماس گرفته به صورت تلفنی آدرس ندهید.
4. پایان مکالمه تلفنی با مشتری را پایان کار تلقی نکنید و ارتباط خود را با مشتری قطع ننمایید.
5. با صدایی آرام و مطمئن و اعتماد بنفس بالا به تماس ها پاسخ دهید.
6. در روز آگهی محل کار را ترک نکنید و شب نیز دیرتر از محل کار خارج شوید. روز بعد نیز زودتر به محل کار بروید، زیرا ممکن است برخی افراد آگهی را شب ببینند و صبح روز بعد نسبت به تماس اقدام نمایند.
7. در دفتری جداگانه فایل های جایگزینی را قرار دهید تا در صورت نیاز آن ها را نیز به مشتریان معرفی نمایید.
8. از ادبیات گفتاری و ادب مناسبی در هنگام تماس استفاده نمایید، زیرا سردی و بی انگیزگی در بیان سبب توهین به مشتری تلقین می شود.
9. در هنگام صحبت از جویدن آدامس یا خوردن غذا اکیدا خودداری نمایید.
10. کلام خود را قوی کنید تا در هنگام صحبت کردن تپق نزنید و از کلمات منقطع و نامفهوم استفاده نکنید.
11. به مشتریان وعده های دروغین و بیهوده ندهید و آن ها را بی جهت امیدوار نسازید. در کنار شرح مزایای ملک، از بیان معایب آن نترسید و با مشتری صادق باشید.
12. هر روز مواردی را از جمله شارژ موبایل، سالم بودن خطوط تلفن و کیفیت صدای تلفن و موبایل را چک کنید تا با مشکل روبه رو نشوید.

آشنایی با قوانین و مقررات منطقه

یک مشاور املاک حرفه ای باید از قوانین و مقررات مربوط به املاک و مستغلات در منطقه ای که کار می کند آگاهی داشته باشد. همچنین باید اطلاعاتی را در خصوص قوانین معاملات و عقود و قوانین ثبتی و شهرداری و دارایی و بیمه تامین اجتماعی، کسب  نماید تا بتواند اطلاعات درست را در اختیار مشتریان قرار دهد و گمراهشان نکند.

یک مشاور خوب، مشتریان را با تمام تشریفات اداری لازم و اصطلاحات قانونی مربوط به قرارداد اجاره یا فروش آشنا می کند. سپس با بیانی ساده، این اصطلاحات را به آن ها می آموزد و آن ها را در ارتباط با این فرایندهای پیچیده راهنمایی می کند.

به روز کردن آموزش ها و اطلاعات

یک مشاور حرفه ای همیشه به دنبال راه های کسب مهارت بهتر می باشد و اطلاعات خود را در زمینه مشاور املاک به روز نگه می دارد. به منظور این کار می توان در کلاس های مشاور حرفه ای شرکت نمود یا به صورت آنلاین از افراد باتجربه ای که موفقیت زیادی در این حرفه دارند، اطلاعات کسب کرد. همچنین فیلم های آموزشی در صفحات اینترنت و مقالات آموزشی در این زمینه نیز می توانند کمکی موثر باشند.

برای تبدیل شدن به یک مشاور حرفه ای چه کارهایی را نباید انجام دهید؟

• کم رو و خجالتی نباشید.
• از گفتگو در مورد حرف های غیر منطقی اجتناب کنید.
• بر اجرای قرارداد لجبازی و مقاومت نکنید.
• از هیچ یک از طرفین معامله طرفداری خاص نکنید و به صلاح دو طرف کار کنید.
• هرگز بدون آمادگی و هماهنگی با صاحب خانه یا مستاجر اقدام به نمایش ملک به مشتری ننمایید.

کلام پایانی

امیدواریم راهکارها و نکات موجود در این مطلب بتواند شما را دررسیدن به یک مشاور املاک حرفه ای به خوبی راهنمایی کرده باشد. نظرات خود را در این زمینه با ما در میان بگذارید.